51wan创始人刘阳:用互联网的方式做游戏

51wan创始人刘阳

刘阳刚结束了一场马拉松式的会议，这在这家刚刚创立了四年的公司里早就成了一种常态。

她的公司叫新娱兄弟，在做着当下最受瞩目的行当网页游戏。为什么这么说？在易观国际公布的数据中，2012年网络游戏的市场规模将达到557亿元，其中网页游戏就占到80亿元，这已经是个拥有过亿用户的细分领域。要知道，相比于发展了十多年的传统网络游戏而言，网页游戏绝对是一个新生儿。还是有很多玩家不习惯这种不需要下载客户端，只是在浏览器上就可以玩的游戏形式。

本次会议的议题是“促进会员之间的分享”，这看上去刻不容缓。因为他们最主要的业务51wan（注：网页游戏的运营平台）已经有了近6000万的用户，如何留住他们绝对是最头疼的事。“但这是一个系统工程，我得先把用户体系搭建起来，然后再完成系统内搜索等环节，最后才能实现分享。”刘阳提醒自己的团队要注意效率，按照排期，下一季度将接连上线几个大作。

她越来越感觉到大战将至，虽然早在2007年8月创立公司时，她就告诫自己的员工“要做好准备，去迎接5年后的竞争”。

但事情总是比预想的更“坏”。9月12日，网上疯传京东商城近期将推出网页游戏运营平台，而在此之前，淘宝也已经在6月上线了该平台。就这样，这个小小的圈子里，又挤满了腾讯、百度、新浪、人人、360、巨人、盛大……

刘阳似乎并没有感觉到压力，因为起初在设计商业模式时，她已经很清楚这将会是怎样的一个生态系统。

在金山游戏的三年让刘阳认识到了一点：传统网络游戏必须更互联网化。“早期，研发型公司非常占优势，凭一款好游戏就可以占领市场；而到了第二阶段，运营成了最重要的，很多游戏厂商甚至不懂这块；再往后，可能就是平台和品牌的竞争了。”刘阳说，“可很多人还是不理解，最后胜出的为什么是腾讯？”

所以，刘阳一开始就把51wan设定成一个游戏运营平台，而不是当时最热门的游戏制作公司。她理想的状态是在这个平台上有着足够多的优质游戏，通过它们更追求数据的互联网式的运营方式，帮CP（内容提供方）挣钱，也同样为自己黏住庞大的用户群体。

但在当初，这看上去并不是一个十分合理的商业模式，不仅仅是因为投资人对这种在国外找不到模板的商业模式总是避而趋之。

在推进的过程中，刘阳自己也感觉到了极大的阻力。“你们公司有多少钱？你们网站上有多少用户？网站在ALEX能排第几名？”面对这样的问题，她总是哑口无言。

“如果让我们来运作，收入会比你现在高很多倍。即使不成功，你们也只是增加一个渠道而已，这对你们来说都是有百利而无一害。”再后来，刘阳才发现CP对她所画的那块“饼”兴趣并不大，反而是降低他们的风险概率更有效。

就这样，她赢得了第一个“将信将疑”的客户。结果她做得不错，远远超出了对方的预期。在这个CP自己运营时，活跃用户只有200人，而在51wan上线第一天的一小时之内，活跃用户就达到了20000人，当天甚至经历了几次服务器超载的局面。

原来她把互联网上最常见的营销方式网络联盟给嫁接到了网游上。那时，刘阳的团队真的是去跟每一家站点谈合作，到现在，和51wan合作的站点超过了6000个。这也是她有底气跟巨头抗衡的原因之一，因为她大部分的流量来自于这些站点，而不是巨头，当然这是后话。

刘阳发现了网盟在网页游戏领域的价值。那时候，很多站点除了加入各个广告联盟之外，并没有其他流量变现的方式，他们有强烈的需求。而51wan可以非常廉价地得到这些流量，代价仅仅是在游戏的收入中抽出很小的一部分。基于浏览器存在的这种游戏形态注定会是一个长尾市场，所以，网盟可以最直接地把庞大的流量导入平台。后来，51wan还推出了“亿元共赢计划”，正是鼓励更多的站点接入到这个平台上。

即便如此，她也并没有停止去游说各大巨头。在她看来，当时包括百度和新浪在内的参与者并没有建立自己的用户体系，因此，跟他们合作，用户将会最大限度地流向51wan，而不是留在百度。“如果是现在以那种方式合作，那肯定就不行了，我们的用户甚至会倒流到百度。”刘阳称。

在百度、新浪上线的第一批网页游戏中，大部分都是51wan提供的，事后看来，这的确让它完成了一次质变。

但刘阳很清楚自己想要什么，51wan并不像美国的Zygna那样过于依附于Facebook这样的平台巨头。通过网盟，它的流量更可控，也更廉价。

“所以，我并没有觉得巨头对我们有多大影响。它跟我们合作，我当然欢迎；如果不合作，我也并不会因此而倒掉。”刘阳称，“这是网页游戏跟传统游戏不同的地方，它更开放，一款游戏可以在很多的平台上去运营，它并不是像《征途》那样只能在巨人的平台上玩。”

2009年，51wan收购了旗开软件，开始自己研发游戏。这让业内很不解，既然是一个平台，为什么要涉足上游呢？

“这也是我思考最多的地方。如果没有自研，我们就会过于依赖产品源，如果产品链断了，这家公司就麻烦了，九城与《魔兽世界》的例子已经够了；但如果我们专注于研发，那么距离市场就会更远，毕竟好游戏都是用户测试出来的，我们会失去对潜在需求的敏感度。”刘阳说。

这个度极难把握，如何保证一个平台最起码的公平性？“这本来就是一个相对封闭的平台，它的准则就是用数据说话，如果CP的游戏比我们自家的好，我当然会把资源向CP倾斜。”在刘阳的团队里，看各种数据报表是每天的重要工作之一，他们对数据研究的重视程度要远远超过传统游戏厂商。

这并不是她所担心的，她反而更担心平台的“基础设施”建设。这是一个极其繁杂的工作，就以支付系统为例，刘阳请来了之前在金山负责支付体系的同事，“她过来之后完全惊呆了，她根本没想到我们的支付体系一方面得对接几百家CP和平台，另一方面还得对接几千家站点，这与金山完全不是一个概念。”

“比如玩家的装备丢了，你首先得有一个工具能查出来他的确丢了装备，然后还得有工具去补发装备。”在刘阳看来，这种细节多如牛毛，所以在一次和Zygna某高层的私人会面中，当她得知对方一个工具的开发周期比自己要快很多时，无比地羡慕。

她把51wan的服务能力看作是在这个生态系统中，得以生存的生命线。“巨头一般都缺环节，有的不做研发，有的不做运营。就像腾讯就不提供游戏客服，这就是我们的机会。”刘阳的团队几乎被这些细节给“绑架”了，每天似乎有干不完的活。

所以，她一再提及“效率”。也的确如此，网页游戏本身的生命周期就短于传统网络游戏，如何在最短的时间内，最合理地利用资源去达到价值最大化，这是所有游戏联运平台都必须面对的问题。

2008年4月，刘阳之所以能拿到红杉资本的融资，一个很重要的原因便是团队的效率：在1个月时间内，她的团队拿到了5份产品独家代理合同、10多份互联网公司合作协议、一个51wan平台测试版本、一个数据查询后台，这相当于一个大公司100个人足足一个季度的工作量。

而现在，周围的一切都在更加疯狂地迭代着，她不得不加快自己的节奏。