消费心理学与游戏 免费游戏的经营之道

随着越来越多的MMO都采用了免费，很明显，该商业模式将成为未来大势，然而，这里说的免费，指的是免费增值模式，即道具付费。以下是Alex Konda对于该模式的论述。

什么是免费模式？

免费是一项服务，而不只是一个产品，有些人把它定义为“作为服务的游戏”。作为一种商业模式，免费模式是免费，微交易和虚拟经济的结合体。

免费，简单来说，就是提供一系列的免费产品和免费版本，这些通常需要预定。微交易包括小金额的交易，通常这是免费游戏主要的收入。虚拟经济就是许多 微交易的整合，比如一个可以购买，销售或者交换MMO游戏内虚拟物品的平台。虚拟经济的好处就是，你可以获得实时数据并且知道游戏里什么物品紧俏，而不是 简单的估计挣了多少。

免费模式和心理学

在免费游戏里，知道消费者的心理显得至关重要，要知道他们玩游戏的动机，什么时候增加销售，或者他们怎么看待游戏平衡（比如，他们认为是公平的还是pay-to-win式的）。对于这点来说，接下来的2个心理学原则，其中一个是原理对于选用经营策略的时候都很有帮助。

沉浸理论

沉浸理论(flow theory) 是由芝加哥大学心理学教授Mihalyi Csikszentmihalyi 首先提出,以后逐步得到完善的认知心理学理论。对所有的游戏玩家都适用。玩家由于对游戏的专注而忘记了时间。沉浸理论可以定义为一种活动中的积极投入。沉 浸其中的人对该项活动全神贯注，有明确目标，高度集中的精力和时间概念的缺失。由于玩家沉浸于游戏之中，我相信沉浸理论可以引导玩家增加消费，这也是在开 发免费游戏时必须考虑经营策略的原因。

刺激消费

购买虚拟物品很大的动力来自刺激消费，因为购买虚拟物品没有任何计划，玩家通常在玩游戏一定时间后才开始购买虚拟物品，这个时间由于不同游戏，因此 也不尽相同。有两个关于刺激消费的事实，第一个就是了解产品和它的价值，一个例子就是Team Fortress2，在该游戏里玩家被杀的时候可以看到对方使用的是什么装备。第二个事实就是便利，这些物品必须是玩家对游戏更容易上手，并且增加他们通 过虚拟物品带来的更好的游戏体验。

虚拟物品

既然知道是什么使玩家在游戏内消费，那么现在来了解以下虚拟物品的分类，这些物品可以大致分为四类：

奢侈品

奢侈品提供的纯粹是感官上的美感，比如可以改变游戏内玩家形象的物品，这些没有功能价值，然而对于喜欢自我表现和展示他们风格的玩家来说是很重要的游戏体验。

属性增加物品

增加属性的物品可以提高玩家在游戏里的能力，并且从总体上影响游戏玩法。最普通的例子就是升级武器和攻击，增加角色健康值和体力值，或者增加游戏速度的元素，可以使玩家更强大。这些东西加入游戏之前必须充分考虑到对游戏平衡性的影响。

增速道具

增速道具可以加快游戏进度或者通过加速游戏元素使得玩家更容易上手，比如塔防游戏里的加速建造或者修复建筑的道具等。使用增速道具必须考虑的问题也是游戏的平衡性。

消耗品

消耗品从技术上来说属于属性增加或者增速道具类别，因为他们可以使得玩家获得相对应的升级，然而它们却是一次性或者限制使用次数的物品。

经营策略

现在，知道了要销售什么，就要了解如何销售。最基本的必要就是用许多方式缓解付费和不付费之间的冲突。据PayPal一个调查显示，增加一个可选择的付费方法可以增加14%的消费。

用户保留也是很重要的。用户玩的时间越长，他们就越有可能花钱。保留消费者最好的方式就是让他们消费，这也是知道增加销售时机的重要性。

其他策略包括增加商店并时常检查库存。后者是必须的。由于吸引玩家进入免费游戏的用户获取成本（CPA）的增加，必须时常评估玩家的客户终身价值（LTV）是否高于游戏的CPA。

旧式的备用注册费

提供注册可能是许多经营策略的一部分，并且这有很大的灵活性。注册用户一般是经常性的玩家，他们不一定会上瘾，但是也不排除这个可能。对于这些用户 必须给予足够重视，因为他们通常是持续消费并且经常玩游戏，使得他们游戏内花钱的概率很大。提供打折，每个月赠送元宝之类的游戏内货币，增加注册用户专属 活动，这些都是可以增加更多附加值的方法，并且可以让玩家对于成为注册用户更有兴趣。