印尼手游公司TMG：付费率是Zynga 20倍

印度尼西亚手机游戏开发商TMG创始人、CEO阿尔文·雅普（Alvin Yap）日前接受了亚洲科技网站的采访，详细解读了该公司的商业化战略及印尼功能手机市场机遇等问题。

TMG创始人阿尔文·雅普

以下为此次采访主要内容：

你们能不能在功能型手机行业创收？

我们发现，我们的创收能力好于社交游戏开发商Zynga。Zynga只能从1.2%的月活跃用户（MAU）中赚钱。如果统计一下给我们创造营收的用户数量，会发现在过去三十天里，这一比率高达20%至25%。所以说，我们的创收能力是Zynga的约20倍。

当然，在印尼市场，用户可支配收入低于Zynga市场的用户。Zynga的日活跃用户平均营收（ARPDAU）约为0.046美元，而我们约为 0.038美元。所以，我们在这个数据上比Zynga低22%左右。但由于可以给我们贡献营收的用户数量是Zynga的20倍，所以相比于Zynga，我 们的营收潜力其实更大。若想了解更多信息，大家可以参见下表数据。我们能不能创收？当然了。

这种趋势有哪些重要原因？

对于功能型手机用户而言，他们的可支配收入虽然少，但消费的意愿却更加强烈。为什么？首先，与你我不同，他们没办法看电视，不能经常上网。至于 你和我，在看到必须付费的游戏时，肯定不会玩。为什么？原因是我们有许多其他的选择。不能玩《Warcraft》，我们还可以玩《Starcraft》。 不能玩《Cooking Mama》，我还可以玩《Diner Dash》。

我们可以玩任何我们想玩的东西，我们面前有许多选择。我们不用花钱买歌，而是可以免费下载；我们不用花2美元看电视——可以在线免费观看。但对于经常使用功能型手机的人来说，他们根本没有这种特权。这是他们消费意愿更强烈的原因所在。

其次则与文化有关。他们不是互联网用户，根本就不知道移动互联网上的一切东西都是免费的，同时也没有这种概念。所以在过去几年，他们已经习惯了 花钱购买内容，花钱购买订阅服务，习惯了花钱买一切东西。这对他们而言是再正常不过的事情了，要想获得内容就必须花钱。我们则习惯于免费获得内容，为何还 要花钱买呢？我以后也不会在线买任何东西，因为我知道只要多留意，就能从网上找到。

这是不是颇具印尼特色？

这种现象在所有的新市场都很普遍，在所有收入差距很大的新兴市场都存在。在这些市场，虽然也有精英，但绝大多数人不能上网。在人们对互联网了解不多的地方，你会看到相同的情况。我认为这是印尼、泰国和印度等所有新兴市场共有的一个现象。

功能型手机用户一般愿意花多少钱？

对我们而言，我们销售价格从5美分（500印尼盾）到1美元（1万印尼盾）不等的虚拟信用卡。你永远都不会看到Zynga做这样的事，他们的产 品起价或许是5美元（5万印尼盾）。所以，我们的定价是用户通常能够承受的。不过，如果你们推出更多的服务，他们会认为这样的价格区间太小了。对于普通手 机用户而言，他们虚拟信用卡内的额度低于80美分（8000印尼盾）。所以说，如果你哪项服务的收费超过1美元，那么只能祝你好运吧。

你们的服务如何覆盖这些用户？

我们与许多移动运营商合作密切。对于初次使用互联网的手机用户而言，移动运营商就是最大的付费服务。通过与移动运营商合作，我们可以提升公司知 名度，让他们知道我们是做什么的，从而起到口口相传的营销效果。这也是我们在博客、在电子邮件营销市场或网络媒体不活跃的原因，因为这些方式对我们而言根 本不管用。这些都不是我们推广业务的目标渠道。

我们还与Nexian、诺基亚与Opera Mini等手机厂商合作，但我们不会携手苹果，因为我们的目标用户群不使用这家公司的产品。如果我们必须挑一家手机厂商去合作，哪会是谁？肯定是诺基亚， 它仍然拥有功能型手机市场的最大份额。如果我们必须与浏览器厂商合作，那我们不会选择Mozilla，因为我们的用户对Firefox知之甚少，但他们对 Opera Mini倒是了解颇多，这也是我们与Opera Mini合作的原因。

你们怎样通过这种合作提升知名度？

它可以达到任何效果，当我们与移动运营商合作时，如果用户访问运营商的网站或试图选择合适的服务时，他们自然而然会看到KotaGames。或 者，如果我们与浏览器厂商合作，用户会在打开浏览器时看到我们的服务。通过这些方式，我们提升了在用户中间的知名度，让他们了解了我们的服务。有时，我们 会进行SMS营销，例如有时会在某些Nexian设备上，无论用户何时访问其应用板块，都会在其书签看到我们。

如果一家公司想同运营商合作的话，他们应该怎样做？

谁都希望同移动运营商合作。我认为挑战就在于如何从中获利。他们可不好打交道，因为在我看来，许多人并不了解移动运营商是如何达到他们的目的 的。正是由于要同移动运营商合作的人太多，竞争当然十分激烈。并不是谁都可以同移动运营商合作的，所以你必须知道如何摆正自己的位置，如何做到与众不同。

这一点也有助于使你同移动运营商维系一种长久的业务关系。我们已在这一行做了两三年，结识了一些人，在同移动运营商接触的过程中，人脉关系起了不少作用。对新公司而言，由于你不了解行业规则，所以做起来就有一定难度。

移动运营商会从中得到什么？

每一个人都希望获得收入，所以你必须拥有可以创收的服务。每一家移动运营商都害怕用户流失，如果你的服务有助于移动运营商留住用户，那么你的重要性自然会提升，他们当然希望与你合作，因为用户越多，他们赚得钱也越多。

现在有多少功能型手机可以上网？

印尼共有大约1.8亿手机用户，其中3000万至4000万的用户或许能上网，原因是移动互联网对印尼人来说还是一个全新的概念。这其实是一件 好事，因为随着我们的业务不断增长，这一数字可以升至8000万、9000万甚至是1亿。如果看一看新加坡的新兴市场，你会发现大多数用户都是互联网移动 早期用户，而在印尼它同样处于起步阶段。

重要的是，印尼用户确实不需要移动互联网，他们需要的是服务。这并不是说他们对移动互联网不在乎，而是他们需要Facebook，需要游戏。但 他们不知道这些东西其实都存在于移动互联网。这也是移动运营商一直在积极销售Facebook套餐、Twitter套餐和Kotagames套餐的原因。 虽然他们对移动互联网知之甚少，但他们了解服务。

我不清楚移动互联网用户的具体构成，但我知道绝大多数的年龄肯定在15岁至29岁之间，而且70%是男性。为什么？科技新产品的早期用户往往都 是男性。你可以看看有多少科技杂志是迎合女性的需要？靓女出现在科技杂志封面的可能性相比帅哥有多大？几乎可以肯定是，靓女的可能性更大，因为科技杂志的 目标用户是男性。所以，科技产品早期用户几乎都是男性。29岁以上的人更难改变自己的消息习惯，因为他们对新事物的态度不再像以前那么开放。

手机市场未来发展趋势

谈到手机行业的未来，雅普认为在三到五年内Android手机将开始占据优势，但即便Android的时代到来，功能型手机的市场份额仍然会保 持在30%至40%左右。功能型手机会越来越智能化，直到有一天智能手机和功能手机之间的界限日益模糊——我们最终只是拥有手机而已。

雅普解释说，Android手机价格下降，并不意味着人们会拿出20美元（20万印尼盾）来购买应用。由于他们的收入仍然不变，智能手机用户的ARPU（每用户平均营收）会与现在持平。所以说，在未来的智能手机市场，精英与普通用户之间仍然存在着差距。